Perfiles Criminales y Persuasión
Psicología Jurídica - Forense


  • María Elena Sánchez Navas
    Universidad Pontificia Comillas
    Madrid, España

El presente trabajo tiene como objetivo proponer y diseñar las estrategias de persuasión más adecuadas, en función del tipo de personalidad que cada sujeto presente, para así conseguir en ellos el fin deseado.

Durante las investigaciones criminales hay escenarios en los que interesa conocer en muy poco tiempo cómo es la forma de ser (personalidad) de un sujeto determinado, con el objetivo de interactuar con él del modo más exitoso posible (González, 2015; Sotoca, 2015 y Garrido, 2015).

Imaginemos un posible escenario como puede ser el atraco a un banco, en el que los delincuentes se encuentran encerrados junto a clientes y empleados, a los que utilizan como rehenes en un proceso de negociación. A la hora de intentar que estos den fin a su comportamiento y pongan en libertad a las personas retenidas, han de ser tenidas en cuenta las diferencias individuales de estas personas para que el proceso de negociación se lleve a cabo de manera efectiva.

Conocer las diferencias individuales de personalidad de estos sujetos es relevante ya que nos permite predecir su comportamiento, su forma de reaccionar ante un mensaje persuasivo, la forma de aproximación que los policías deben realizar e incluso puede ser decisivo para que estos rehenes conserven su vida.

Habitualmente lo que utilizamos para conocer las características de personalidad, son los test psicométricos, que exigen la colaboración del individuo y también necesitamos tiempo, que en muchas ocasiones (como la comentada anteriormente) no disponemos.

Para superar estas limitaciones, surge el perfilado psicológico criminal indirecto, que, basándose en teorías psicológicas de la personalidad, nos permite inferir los rasgos de personalidad del sujeto, así como sus vulnerabilidades y fortalezas en el menor tiempo posible, las mejores estrategias de persuasión e influencia y establecer el mejor emisor (en función del perfil de personalidad) para tratar con dicha persona, todo ello sin contar con la participación explícita del sujeto.

El trabajo que aquí se presenta, se va a centrar en la personalidad, base en la que esta técnica se fundamenta (perfilado psicológico criminal indirecto). En primer lugar, se va a realizar una revisión bibliográfica sobre personalidad, variables que influyen en su construcción, los modelos existentes para la descripción de la misma y análisis de los diferentes de perfiles de personalidad, así como las vulnerabilidades y fortalezas propios de cada uno.

El estudio de la personalidad, se va a abordar tomando como referencia el modelo propuesto por Hans J. Eysenck (1952) y la posterior reformulación llevada a cabo por Jeffrey Gray (1991). Del mismo modo, se va hacer referencia a la Teoría del apego propuesta por Bowlby (1969, 1973,1980), para explicar la importancia del entorno y de las experiencias tempranas en la construcción de la personalidad.

Posteriormente el trabajo se centrará en la persuasión o el cambio de actitudes de forma intencional derivado de la exposición a la comunicación (Petty y Cacioppo, 1986; Briñol, de la Corte y Becerra, 2001). Se trata de hacer conscientes las técnicas y destrezas de persuasión que diariamente utilizamos, pues estamos continuamente influyendo y siendo influidos.

Por último, se analizarán las mejores formas de aproximación a cada perfil, en función de los puntos fuertes y débiles percibidos, diseñando así la estrategia de persuasión más eficaz para cada tipo de personalidad.

Este trabajo es innovador y se considera de importancia ya que trata un campo hasta ahora inexplorado, del cual se pueden beneficiar muchas áreas de investigación, entre ellos, diversas unidades Policiales. Por tratarse de un campo todavía novedoso, es importante tener en cuenta que las conclusiones y propuestas que surjan del mismo pueden arrojar los primeros datos sobre cómo influir de manera personalizada, pero en ningún caso son estrategias de aproximación fijas las cuales no estén sujetas a futuras modificaciones e investigaciones.

BLOQUE I. PERSONALIDAD

El estudio de la personalidad comienza en el s XX, aunque podemos encontrar en la cultura clásica los primeros indicios para el estudio de la misma.

Hipócrates (siglo V a.C), para explicar las diferencias individuales, estableció una correlación entre la constitución física de los individuos y las disposiciones conductuales de los mismos, afirmando que la personalidad es fruto de la predisposición genética o temperamento (Bermúdez, 2012; Pérez- García, 2012; Rueda, 2012; Ruiz, 2012; Sanjuán, 2012).

En las primeras décadas, tras la Primera Guerra Mundial (1914-1917), se incrementó el uso de “test mentales” con el fin de realizar predicciones sobre el rendimiento escolar, laboral o militar. Sin embargo, no es hasta finales de los años 30 cuando el estudio de la personalidad se formalizó y se consideró como disciplina científica (Bermúdez et al, 2012).

Tras la Segunda Guerra Mundial (1939-1945), la importancia del estudio de la personalidad cobró mayor fuerza, su utilización era necesaria para la readaptación de soldados, familiares y la población en general. Además, como consecuencia de estos hechos, el estudio de la personalidad comenzó a centrarse en los estilos cognitivos de autoridad y sus posibles conductas (Bermúdez et al, 2012).

Entre los años 30 y 70, surgen las primeras teorías de personalidad, entre las que destacan las psicoanalíticas (Freud, Jung, Adler), humanistas (Rogers, Murray, Maslow), factoriales o multi-rasgo (Allport, Cattell, Eysenck) y teorías conductuales (Skinner, Dollard y Miller) entre otras (Bermúdez et al, 2012).

A pesar de esta proliferación de teorías, el presente trabajo se va a centrar en el estudio de la personalidad tomando como referencia las teorías del rasgo o en términos de Bermúdez (1980,1985), teorías situacioncitas o interaccionistas.

Sin embargo, antes de presentar estas teorías de personalidad, es preciso hacer una descripción del término que nos ocupa, la personalidad.

En primer lugar, es importante destacar la frase enunciada por Pervin (1990) en la que afirma que: Todo el mundo sabe lo que es personalidad, pero nadie puede expresarlo con palabras. Esta frase refleja uno de los primeros problemas que encontramos a la hora de definir personalidad, la multitud de definiciones y la falta de acuerdo sobre la descripción adecuada.

Para definir este controvertido término, se va a emplear la definición aportada por Pervin (1998), la personalidad es una organización compleja de cogniciones, emociones y conductas, que da orientación y coherencia a la vida de la persona.  Es decir, la personalidad además de mostrar patrones consistentes de pensar, sentir y actuar de una persona, hace referencia a la función adaptativa de los mismos, lo que permite conocer la forma habitual de la persona de afrontar distintas situaciones.

La personalidad es, por tanto, un conjunto de características visibles, perdurables, constantes y estables que nos permiten conocer el comportamiento individual y diferencial de las personas. Por ello podemos decir que la personalidad, constituye la unicidad humana.

1. Modelos de personalidad basados en la teoría de rasgos

La Psicología de la Personalidad sufre una profunda crisis a finales de los años 60, motivada por los problemas existentes para su medición y contrastación empírica.

Como consecuencia, se produce la aparición de modelos de personalidad basados en la teoría de rasgos, los cuales realizan un acercamiento al estudio de la personalidad de forma correlacional. Para ello, recurren al uso de escalas de medida y cuestionarios como fuente de información de la personalidad de los individuos, el empleo del análisis factorial como técnica estadística y el concepto de rasgo[1] como unidad básica y significativa de la personalidad.

De este modo, surgen los siguientes sistemas taxonómicos de la personalidad: modelo de dieciséis factores de Cattell (1950), el modelo de tres factores de H. Eysenck (1952) y el modelo de los cinco factores o los Cinco grandes (1990).

A pesar de que el estudio de la personalidad se puede abordar desde diferentes perspectivas, para la realización de este trabajo, se ha decidido el empleo de las teorías basadas en los rasgos como unidades básicas, perdurables y estables ya que, a través de la utilización de estas, podemos predecir el comportamiento de una persona en situaciones similares. Además, estos modelos permiten la medición de estos rasgos en un continuo, haciendo posible la clasificación de los individuos en función de las puntuaciones obtenidas en un determinado rasgo.

Estas características constituyen elementos diferenciales respecto a otros modelos, lo que ha impulsado la relevancia de estas teorías en el mundo científico y la utilización de estas para abordar el presente trabajo.

En concreto, este trabajo se va a centrar en el modelo enunciado por Hans J. Eysenck (1952). La aplicación de este modelo resulta de interés ya que presenta fundamentación biológica y el número de rasgos utilizados para la descripción de la personalidad facilita su explicación.

Del mismo modo, se hará referencia a la teoría Jeffrey Gray (1991), quién basándose en el modelo de Eysenck, hizo una reformulación propia, basada en dos dimensiones unipolares.

2. Modelo PEN de personalidad

Según Eysenck existen tres rasgos fundamentales para describir la personalidad: Extraversión (E), Neuroticismo (N) o inestabilidad emocional y Psicoticismo (P) o dureza emocional. Dichos rasgos configuran el denominado modelo PEN de personalidad.

Cada uno de estos rasgos son dimensiones[2] continuas en las que podemos situar a las personas. De este modo, no decimos que un sujeto es extravertido o no, sino que hablamos del grado en que este rasgo se presenta.

Eysenck definió Neuroticismo (N) como la disposición a padecer lo que clásicamente se conoce como trastornos neuróticos, tanto trastornos de ansiedad como del estado de ánimo. Un individuo con alto N es: ansioso, deprimido, tenso, inestable, tímido, melancólico, hipersensible, emotivo, con baja autoestima y sentimientos de culpa (Eysenck, 1990).  Igualmente, atribuimos a un individuo con bajo N, las siguientes características: tranquilo, relajado, equilibrado, estable, despreocupado y con capacidad de enfrentarse a situaciones estresantes sin aturdirse.

Del mismo modo, al hablar de Extraversión (E), (Eysenck y Eysenck, 1985) destacó dos rasgos centrales de esta dimensión: la sociabilidad y la actividad. Así un individuo con alto E es: sociable, vivaz, activo, asertivo, buscador de sensaciones socializadas, despreocupado, dominante, energético, optimista, espontáneo y aventurero (Eysenck, 1990).  Un individuo con bajos niveles de E sería descrito como: Reservado, tranquilo, retraído, introspectivo e independiente.

En lo que se refiere al Psicoticismo, para la realización de este trabajo, se ha decidido su división en dos variables, insensibilidad emocional e impulsividad. Aquellas personas que puntúan alto en insensibilidad emocional pueden ser descritas como: Agresivas, hostiles, frías, egocéntricas, tranquilas, despreocupadas, antisociales, rígidas y poco empáticas.  En contraposición a aquellas personas en las que encontramos bajas puntuaciones de insensibilidad emocional: empáticos, afables, cariñosos, pacíficos, altruistas, socializados y con tendencia a la dependencia emocional (Eysenck, 1990).

Por último, hablamos de personas con altas puntuaciones de impulsividad como aquellas que actúan sin pensar, incapaces de retrasar la gratificación o postergar el deseo. Como consecuencia, pueden verse inmersos en conductas de riesgo, al contrario que aquellos que presentan bajos niveles de impulsividad, los cuales son descritos como personas concienzudas y cuidadosas, que piensan detenidamente antes de ejecutar una acción.

Una particularidad que existe en este modelo es que estas tres dimensiones se consideran independientes o lo que es lo mismo, ortogonales. Esto quiere decir que puntuaciones altas en un rasgo no predicen puntuaciones altas en los otros dos. De este modo, podemos encontrar una persona con altos niveles de Extraversión, medios en Neuroticismo y bajos en Psicoticismo.

Esta cualidad, pone de manifiesto que, para perfilar a un individuo, no basta con conocer las puntuaciones que este obtiene en uno de los rasgos, sino que es imprescindible conocer el modo en que estos rasgos se combinan.

3. Modelo de Jeffrey Gray

Tomando como referencia el modelo propuesto por Eysenck, Gray (1991) realizó una modificación del mismo, planteando tres sistemas: 1) BAS o sistema de aproximación conductual, sensible ante señales de refuerzo, recompensa o terminación de un castigo 2) BIS o sistema de inhibición conductual, sensible a señales de amenaza o castigo y 3) FFS o sistema de ataque-huida.

Aquellas personas con un BIS alto se muestran ansiosas, miedosas, con sentimientos de tristeza y frustración (Gray, 1978,1981, 1987b, 1990). Mientras que, en aquellas que presentan niveles de BIS bajos, se observan bajos niveles de ansiedad y/o miedo. Decimos de estos últimos, que presentan una disfunción neurobiológica en el VIM (mecanismo de inhibición de la violencia) propuesto por Blair (2003). Este autor, explica que cuando estas personas observan claves de distrés (emociones faciales de miedo o tristeza), no se produce en ellos ninguna reacción emocional aversiva, que es precisamente lo que algunos autores sugieren que ocurre en la psicopatía.

En lo que se refiere al sistema de aproximación conductual, se observan altos niveles de impulsividad, actividad e incapacidad para el retraso de la gratificación en aquellos que presentan altos niveles de BAS. Además, Gray (1977, 1981,1990) afirma que este sistema también es responsable de sentimientos positivos como euforia, esperanza o alegría. Por el contrario, se observan bajos niveles de impulsividad, capacidad de pensar detenidamente antes de actuar y capacidad para postergar el deseo en aquellas personas con bajos niveles de BAS.

Por último, el sistema de ataque-huida, hace referencia a la sensibilidad o reactividad de la persona ante señales de peligro.  De este modo, las personas con un FFS híper reactivo tienden a sobrestimar señales de peligro mientras que en aquellas en las que el FFS se encuentra hipo activo tienden a infra estimar señales temerosas. Este sistema explicaría también las diferencias individuales que encontramos en niveles de agresividad (Espinosa y García, 2004).

En relación con el modelo de personalidad propuesto por Eysenck, podemos establecer diferentes relaciones: 1) BIS o sistema de inhibición conductual está relacionado con el Neuroticismo e insensibilidad emocional, 2) BAS o sistema de activación conductual está relacionado con la Extraversión e impulsividad, 3) FFS o sistema de ataque-huida está relacionado con la impulsividad y con la insensibilidad emocional (Espinosa y García, 2004).

Es decir, aquellas personas que presenten altos niveles de ansiedad, miedo, frustración (BIS alto) se relacionan con altos niveles de Neuroticismo y bajos niveles de insensibilidad emocional. Tendremos así a un individuo hipersensible emocionalmente hablando, con tendencia a experimentar sentimientos negativos, culpabilidad, el cual se muestra sensible a las señales de amenaza o castigo.

Aquellos sujetos en los que se observa bajos niveles de ansiedad y/o miedo (BIS bajo), muestran altos niveles de insensibilidad emocional y bajos niveles de Neuroticismo. Tratándose de un individuo tranquilo, poco temeroso, capaz de enfrentarse a situaciones estresantes, equilibrado, despreocupado, en el que los castigos o amenazas no son efectivos por lo que habría que manejar la empatía cognitiva o la utilización de recompensas.

Al hablar de altos niveles de impulsividad (BAS alto) hablamos de altos niveles de Extraversión, teniendo así a un sujeto con necesidad de altos niveles de activación, sociable, activo, incapaz de postergar el deseo, el cual se puede ver inmerso en conductas de riesgo. Como se comentaba con anterioridad, estos sujetos son sensibles a las recompensas o a la terminación de un castigo.

Por el contrario, hablamos de altos niveles de introversión en personas que presentan bajos niveles de impulsividad (BAS bajo), siendo sujetos reservados, retraídos, introspectivos, meticulosos, concienzudos etc.

Por último, hablamos de altos niveles de insensibilidad emocional en aquellas personas en las que encontramos un sistema de ataque-huida (FFS) hipo activo, los cuales suelen mostrarse tranquilos ante situaciones de peligro y son capaces de afrontarlas sin alterarse o aturdirse. Al contrario que en los sujetos en los que encontramos este sistema híper activado.

A continuación, se presenta una tabla (tabla 1) que muestra las asociaciones anteriormente descritas entre los rasgos de personalidad (Extraversión y Neuroticismo) y la reactividad de los sistemas cerebrales (BIS/BAS), así como su respuesta ante señales de refuerzos o castigos. También se muestran las puntuaciones medias en estos rasgos o sujetos ambivertidos y sus diferentes correspondencias.

1 Un rasgo es una disposición para comportarnos de una forma relativamente consistente (en diversas situaciones y lugares) y relativamente estable (en distintas ocasiones). Es decir, los rasgos muestran la tendencia de respuesta de cada individuo, nos permiten predecir nuestro comportamiento y el de los demás (Espinosa y García, 2004).

[2] El concepto de dimensionalidad implica fundamentalmente dos aspectos básicos: a) existe un limitado número de dimensiones básicas de personalidad, y b) tales dimensiones se distribuyen de manera normal, formando un continuo en el que cualquier persona puede ser ubicada (Pelechano, 2000).

La palabra dimensión también puede ser utilizada como sinónimo de factor (por el método estadístico que básicamente se emplea en las teorías dimensionales: el análisis factorial). En este sentido, la dimensión es para Eysenck un factor de segundo orden o supra factor que supone la correlación entre factores de primer orden o rasgos (Schmidt et al, 2010).

Tabla 1
Personalidad, reactividad del BAS y BIS, y sensibilidad ante recompensas y amenazas.

Fuente: “Nuestra Personalidad: En qué y por qué somos diferentes” (Espinosa y García, 2014).

Perfiles de personalidad. Presentación del perfil, análisis de fortalezas y debilidades

La combinación de los rasgos y sistemas anteriormente descritos, dan como resultado diferentes perfiles de personalidad, los cuales serán descritos y analizados en este apartado.

Para la construcción de estos perfiles, es importante considerar no solo la realización de la conducta sino lo que subyace a dicha conducta o el porqué de su realización ya que adquiere diferente significado que el consumo de sustancias se lleve a cabo por la persona, por la búsqueda de nuevas sensaciones o como escape de un estado de tristeza en el que se encuentra inmerso. Mientras que en la primera situación estaríamos hablando del rasgo Extraversión, en la segunda estaríamos hablando de altos niveles de Neuroticismo.

Una misma conducta, por tanto, puede arrojar datos sobre diferentes rasgos en función de aquello que ha motivado a la persona para su realización.

A continuación, se presentan los ocho perfiles propuestos por la SACD (Sección de Análisis del Comportamiento Delictivo) de la Guardia Civil, quienes han integrado en este gráfico los modelos anteriormente propuestos.

La utilización de este gráfico resulta de interés ya que puede aportar una visión completa sobre la combinación de rasgos existentes en cada perfil, descripción de cada uno de los perfiles, establecimiento de vulnerabilidades y fortalezas y las mejores estrategias de acercamiento e influencia para cada perfil, que es lo que pretende el presente trabajo.

Figura 1
8 Perfiles de personalidad basados en el modelo de Eysenck y Jeffrey Gray.
Fuente: Sección de Análisis del Comportamiento Delictivo (SACD). Guardia Civil. Ministerio del interior.

Psicópata secundario

Descripción del perfil: Presenta un BAS alto, altos niveles de Extraversión, altos niveles de Neuroticismo y altos niveles de Psicoticismo. Podemos decir que es una persona activa, sociable, aventurera pues busca la estimulación continua, dominante, incapaz de controlar sus emociones ya que estas le desestabilizan, además, es una persona impulsiva, que tiende a actuar sin pensar en las consecuencias negativas que sus actos pueden acarrear ya que es incapaz de retrasar la gratificación.

Análisis de fortalezas: Fruto de la alta impulsividad, el sujeto puede negarse a colaborar con la investigación y mostrarse agresivo y/o desafiante.

Análisis de debilidades: Se trata de una persona inestable emocionalmente la cual no reacciona de forma adecuada en ambientes estresantes y ambiguos. Además, cabe destacar su incapacidad para demorar la gratificación, los ambientes que requieren espera o esfuerzo para obtener resultados positivos serían manejados de manera inadecuada por las personas que se encuentran en este perfil.

Colérico

Descripción del perfil: Presenta un BAS alto, altos niveles de Extraversión, altos niveles de Neuroticismo y bajos niveles de Psicoticismo. Se trata de una persona activa, sociable, energética, asertiva, inestable emocionalmente, con tendencia a experimentar sentimientos de culpa y vergüenza. Esta hiper sensibilidad hace que les cueste volver a un estado de normalidad, además es una persona empática, cariñosa, afable, pacífica y con tendencia a la dependencia emocional.

Análisis de fortalezas: La alta inestabilidad emocional puede traer como consecuencia que se niegue a colaborar si las condiciones que se le presentan no son de su agrado.

Análisis de debilidades: Los altos niveles de Neuroticismo y bajos de Psicoticismo podrían constituir puntos débiles en él. En el hipotético caso de que este se negara a colaborar, posteriormente aflorarían en él sentimientos de culpa o vergüenza. Además, los bajos niveles de Psicoticismo y altos niveles de Extraversión nos indican que es una persona que se encuentra cómoda en el contacto con los demás y que es una persona empática en la que puede existir una tendencia a la dependencia emocional. Esta posible dependencia emocional podría ser utilizada como un punto en el que incidir para conseguir de él lo que se pretende obtener.

Psicópata primario

Descripción del perfil: Presenta un BIS bajo, altos niveles de Extraversión, bajos niveles de Neuroticismo y altos niveles de Psicoticismo. Es una persona estable emocionalmente que no experimenta sentimientos de ansiedad o culpa, se muestra tranquilo, sosegado y despreocupado. Se observa en él falta de empatía o emocionalidad, además son personas activas que buscan nuevas sensaciones y ambientes de alta estimulación.

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Análisis de fortalezas: Los bajos niveles de empatía y ansiedad que esta persona experimenta, unido a bajos niveles de Neuroticismo, hacen pensar que esta persona podría recurrir a la mentira o engaño. Además, si esto ocurre, no se observaría en él ninguna señal de ansiedad o culpa lo que probablemente haría difícil la detección del engaño producido.

Del mismo modo, los altos niveles de extroversión y la preferencia por estar rodeado de otras personas, hace que se muestren encantadores y manipuladores.

Análisis de debilidades: Les gusta tener el control y ser los protagonistas de la situación. Si estas personas creen que no se les está prestando la atención que merecen, quizás podrían acceder a darla aquello que el emisor pide. Aunque es probable que ese protagonismo, se busque de nuevo, incurriendo en mentiras.

Fuerte

Descripción del perfil: Presenta un BIS bajo, altos niveles de Extraversión, bajos niveles de Neuroticismo y bajos niveles de Psicoticismo. Persona activa, sociable, estable emocionalmente, con gran capacidad de control de situaciones adversas, empático, altruista y preocupado por los demás.

Análisis de fortalezas: Bajos niveles de miedo, ansiedad y culpa. Presenta niveles bajos de Neuroticismo lo que indica que es capaz de aguantar altos niveles de estrés sin desestabilizarse. No funcionan en él los castigos.

Análisis de debilidades: Debido a los bajos niveles de Psicoticismo, son personas afables y empáticas, que se preocupan por los demás. Esto y los altos niveles de extroversión, les hacen tolerar mal aquellos ambientes de aislamiento y baja estimulación.

Acumulador de tensión

Descripción del perfil: Presenta un BIS alto, bajos niveles de Extraversión, altos niveles de Neuroticismo y altos niveles de Psicoticismo. Se trata de una persona ansiosa, tímida, reservada, independiente, inestable emocionalmente, impulsiva e incapaz de retrasar la gratificación.

Análisis de fortalezas: Es una persona que se encuentra incomodo en las interacciones sociales, le podría costar trabajo confiar en el entrevistador.

Análisis de debilidades: Altos niveles de inestabilidad emocional y bajos niveles de insensibilidad emocional, lo que nos indica que en ambientes de estrés se desestabilizan y que además aflora en ellos la culpa. Esto podría llevarles a colaborar y contrarrestar su baja extraversión. Además, toleran mal los ambientes de alta estimulación por sus altos niveles de introversión.

Débil

Descripción del perfil: Presenta un BIS alto, bajos niveles de Extraversión, altos niveles de Neuroticismo y bajos de Psicoticismo.  Son personas tímidas, retraídas, desbordadas por las emociones, inseguras, ansiosas y preocupadas. Suelen tener emociones de culpa y ansiedad. Además, son personas poco impulsivas, concienzudas, meticulosas y empáticas.

Análisis de fortalezas: Los bajos niveles de extraversión podrían dificultar el contacto con él.

Análisis de debilidades: Es una persona ansiosa, temerosa, debido al alto Neuroticismo si se le presiona, se verá desbordado por las emociones y acabará accediendo a lo que el receptor demande. Además, los bajos niveles de Psicoticismo, muestran que se trata de una persona empática y poco impulsiva, lo que podría hacer que este colaborara con la investigación y pensar las consecuencias que sus actos implican.

Paranoide

Descripción del perfil: Presenta un BAS bajo, bajos niveles de Extraversión y Neuroticismo y altos niveles de Psicoticismo. Son personas reservadas, introvertidas, retrospectivas, tranquilas, que toleran bien los ambientes estresantes o difíciles y que tienden a evitar a los demás.

Análisis de fortalezas: Tendencia a la introversión, bajos niveles de Neuroticismo y alto Psicoticismo.

Se trata de personas con insensibilidad emocional, que toleran altos niveles de ansiedad o miedo. Son poco impulsivos y prefieren estar solos. Puede resultar difícil establecer contacto con ellos y conseguir que estos colaboren. Es presumible que a pesar de que sean sometidos a situaciones complicadas para conseguir su colaboración, estos continúen negándose.

Análisis de debilidades: Toleran mal ambientes con altos niveles de estimulación por su nivel de activación cerebral

Flemático

Descripción del perfil: Presenta un BAS bajo, bajos niveles de Extraversión, Neuroticismo y Psicoticismo. Es una persona tímida, inhibida, estable emocionalmente, poco impulsiva, tranquila, reflexiva y empática.

Análisis de fortalezas: Tendencia a la estabilidad emocional, capaz de resistir a ambientes adversos. Debido a su bajo Neuroticismo y alta introversión, podría ser difícil lograr que confíen en el entrevistador y colaboren.

Análisis de debilidades: Se trata de una persona empática y poco impulsiva (bajo Psicoticismo) en la que los castigos pueden resultar efectivos.

Una vez descritos los diferentes perfiles de personalidad existentes, así como sus fortalezas y debilidades, podemos establecer que aquellos perfiles como el “psicópata primario” el “paranoide” o el “fuerte” serán más difíciles de influir que otros como el “colérico” o “débil”.

Antes de finalizar este apartado, es importante tener en cuenta que la categorización de las fortalezas y/o debilidades vendrá determinada por los efectos que se quieran conseguir en el sujeto. Es decir, altos grados de extraversión pueden ser positivos o negativos en función del objetivo propuesto.

A pesar de que las estrategias de influencia que se deben utilizar para cada perfil de personalidad serán analizadas más adelante, este apartado puede arrojar las primeras bases sobre el modo en que cada sujeto reaccionará ante el mensaje persuasivo, su disposición a colaborar y la efectividad del cambio de actitud que se pretende conseguir.

Otras variables que influyen en la construcción de la personalidad

A pesar de que el presente trabajo se ha centrado en la descripción de la personalidad tomando como referencia los modelos centrados en los rasgos temperamentales, existen multitud de variables que contribuyen a la construcción de la misma y que son convenientes mencionar.

Cloninger (2009) afirma que la personalidad de un individuo comienza con componentes biológicos innatos fruto de la herencia, pero, a lo largo de la vida, estos componentes innatos se van canalizando como consecuencia de influencias provenientes de la familia, la cultura u otras experiencias. Es decir, la personalidad está constituida por conductas, cogniciones y patrones emocionales modulados tanto por el temperamento como por otras variables.

Espinosa y García (2014) en un intento por responder a la pregunta de en qué y por qué somos diferentes, concluyen que el tipo de ambiente que nos influye, lejos de ser lo que nos hace semejantes, parece ser justo aquello que nos hace diferentes.

En apartados anteriores se ha puesto de manifiesto la influencia de la herencia y temperamento en la construcción de la personalidad, sin embargo, el ambiente contribuye en una proporción considerable a la formación de esta por lo que se considera fundamental dedicar un apartado a la revisión del ambiente y como este nos modula.

El primer ambiente en el que nos vemos inmersos y del que recibimos influencia, es la familia. Por tanto, este apartado se va a centrar en la importancia de las experiencias tempranas, lo cual queda recogido en la teoría del apego enunciada por Bowlby (1969, 1973,1980).

Para Bowlby (1998), el comportamiento de apego es todo aquel que permite al sujeto conseguir o mantener proximidad con otra persona diferenciada y generalmente considerada más fuerte y/o sabia.  El niño emite conductas como llorar, sonreír, o succionar que elicitan la proximidad de sus padres o cuidadores, pues encuentra en ellos una fuente de seguridad y protección.

La experiencia del niño con sus padres determinará la calidad del apego y constituirá la base para el establecimiento de futuras relaciones afectivas, pues el vínculo establecido tiene un rol fundamental en la representación que el niño construye sobre si y sobre los demás o el mundo.

Bowlby (1979) y Ainsworth (1989) afirman que aquellos niños que establecieron un apego seguro con unos padres que se mostraron cariñosos y sensibles a sus peticiones, tendrán más probabilidad de establecer en el futuro relaciones caracterizadas por la intimidad y afecto. Del mismo modo, Harry Harlow tras distintas investigaciones (1958), concluyó que aquella persona que no fue querida no podrá querer a otros.

Tomando como referencia esta afirmación, podemos decir que, si existe una buena satisfacción de la pulsión por parte de los padres, el niño se sentirá valorado y valioso y construirá una imagen positiva de sí mismo (autoestima) y de los demás. Si por el contrario la pulsión no es resuelta o es resuelta de manera incorrecta, el niño sentirá que no es valioso y construirá una imagen negativa de sí mismo y de los demás, pues estos no atienden a sus demandas o lo hacen de forma inadecuada.

Una vez que el niño tiene organizados dichos modelos operativos, tienden a operar de la misma forma, es decir, toda nueva información es asimilada en base a esos esquemas. Las experiencias tempranas, por tanto, tendrán influencia en etapas posteriores del individuo. El apego establecido en etapas tempranas deja una huella o representación mental en el individuo adulto.

De este modo, aquellos niños que tuvieron un cuidador disponible, capaz de responder de forma adecuada a sus demandas, sensible a sus señales emocionales y con habilidades para contenerle, desarrollarán una representación mental adulta de tipo autónoma o segura (Bartholomew y Horowitz, 1991), caracterizado por tener un modelo operativo positivo de sí mismo y de los demás, lo que se traduce en baja dependencia y baja evitación hacia los demás.

Aquellos que tuvieron cuidadores cuya respuesta era cambiante o inconsistente y por tanto no pueden predecir cómo reaccionarán los cuidadores ante sus demandas, desarrollan un apego de tipo preocupado (Bartholomew y Horowitz, 1991), caracterizado por la alta dependencia. También encontramos una alta dependencia en aquellos que desarrollaron en la infancia un apego de tipo desorganizado, categoría descrita por Main y Solomon (1986) para hacer referencia a aquellos niños que han sufrido abusos o maltrato por parte de sus cuidadores. En estos adultos, con representación mental de tipo miedoso (Bartholomew y Horowitz, 1991), además de observar altos niveles de dependencia, se observan igualmente altos niveles de evitación pues aprende que los otros pueden causarle malestar.

Por último, hablamos de una representación adulta de tipo temeroso (Bartholomew y Horowitz, 1991), en aquellos adultos cuyos cuidadores se mostraron sobre estimulantes o por el contrario se mostraron bruscos y fríos. En estos encontramos una alta tendencia a la evitación y variaciones respecto a la dependencia que estos sujetos muestran.

BLOQUE II. INFLUENCIA Y PERSUASIÓN

Hasta el momento, este trabajo se ha centrado en el estudio de la personalidad, construcción de la misma, descripción de los diferentes perfiles, así como el análisis de fortalezas y debilidades de estos. A continuación, se va a centrar en el análisis de los procesos existentes de influencia y persuasión para posteriormente diseñar la estrategia más adecuada en función de cada perfil.

1. Influencia y persuasión. El receptor o blanco de influencia

Petty y Cacioppo (1986) definen la persuasión como cualquier cambio en las actitudes[3], intencionalmente buscado, que se produce como consecuencia de la exposición a la comunicación persuasiva.

Aunque frecuentemente utilizamos el término de influencia como sinónimo de persuasión, se pueden establecer diferencias entre estos términos.

Mientras que el término de influencia se utiliza para hablar de cambio de conducta, percepciones, actitudes y valores en multitud de situaciones, el concepto de persuasión se emplea de forma concreta para describir el cambio de estos producido de forma intencional.

Por tanto, podemos considerar que la persuasión se enmarca dentro de los procesos de influencia, considerándolo como un tipo de influencia interpersonal e intencional.

Existen diversos modelos que se han centrado en el estudio del cambio de actitudes, entre los que destacan la Teoría de la disonancia cognoscitiva, el Modelo del aprendizaje del mensaje y el Modelo de la respuesta cognitiva.

La Teoría de la disonancia cognoscitiva enunciada por Festinger (1962) pone de manifiesto que cuando una persona experimenta de forma simultánea dos ideas, creencias, emociones, cogniciones incompatibles, se produce en dicha persona una tensión interna o disonancia. Puesto que en los seres humanos existe una tendencia al equilibrio u homeostasis, la persona trata de reducir esta disonancia.

La consonancia que la persona busca, se puede obtener de diferentes formas, bien incurriendo a lo que Briñol, de la Corte y Becerra (2001) llaman polarización de la actitud que consiste en la reafirmación de la idea o creencia inicial o bien a través del cambio de actitud.

Según el Modelo del aprendizaje del mensaje, el cambio de actitudes depende en gran medida de que la persona sea capaz de comprender, aceptar y retener la información (Hovland, Janis y Kelley, 1953). Desde esta perspectiva, el cambio de actitudes se produce como consecuencia de un proceso de aprendizaje, mientras que el Modelo de la respuesta cognitiva afirma que lo esencial para que el cambio de actitudes se produzca, es el modo en que se interpreta y se responde a dicha información (Petty, Ostrom y Brock, 1981). Es decir, que el cambio de actitudes tenga lugar en el sujeto, depende de los pensamientos que este genere ante la comunicación.

El Modelo de la respuesta cognitiva, es el más utilizado actualmente. Sin embargo, no es capaz de explicar el cambio de actitudes que se produce en personas que no están motivadas para pensar activamente sobre el contenido del mensaje que se quiere transmitir o aquellas que no disponen de la capacidad necesaria para ello (Petty y Cacioppo, 1981).

Para superar esta limitación, surge el Modelo de alta probabilidad de elaboración, propuesto por Petty y Cacioppo (1986). Este modelo distingue dos vías a través de las cuales se puede producir el proceso persuasivo, la ruta central en la que el sujeto analiza detalladamente la información, produciéndose así la alta elaboración del mensaje y la ruta periférica en la que tiene lugar una baja elaboración del mensaje debido al procesamiento superficial de la información que el sujeto realiza.

Basándonos en este modelo, podemos afirmar que la clave de la persuasión eficaz reside en las condiciones que determinan la probabilidad de elaboración que el emisor lleve a cabo. Siendo estas variables determinantes: el emisor, el mensaje trasmitido, el receptor, la motivación para procesar el mensaje, capacidad para llevarlo a cabo, el canal y el contexto.

El Modelo de alta probabilidad de elaboración (ELM) sostiene que las actitudes que cambian como resultado de una elaboración minuciosa y sistemática de la información, es decir, aquellas que se modifican a través de la ruta central, son más fuertes que las actitudes resultado de procesos de baja elaboración o lo que es lo mismo, llevado a cabo en la ruta periférica (Petty y Cacioppo, 1986). Entendiendo actitudes fuertes como aquéllas sobre las que las personas tienen subjetivamente una mayor certeza, son más accesibles, depositan una mayor confianza y son más resistentes al cambio (Petty y Krosnick, 1995).

Puesto que lo que nos interesa es que el cambio de actitud se produzca de manera consistente y estable; y debido a que uno de los factores fundamentales para que se lleve a cabo una comunicación persuasiva eficaz lo constituye el emisor y la forma en que en que este transmite el mensaje, se considera de especial relevancia hacer una revisión de las técnicas y elementos que Cialdini (2001) y Borg (2007) plantean que el emisor debe poner en práctica para la consecución de dicho objetivo.

2. La fuente de persuasión. El emisor y sus armas de influencia.

Cialdini (2001) en un intento por comprender cuáles son los factores determinantes que hacen que una persona acceda a las peticiones de otra, propone lo que este autor llama armas de influencia o diferentes técnicas de persuasión en relación a los principios psicológicos que subyacen en los procesos de influencia.

En primer lugar, expone el Principio de reciprocidad, el cual nos indica que somos más proclives a satisfacer la solicitud de una persona que previamente nos ha prestado un favor o nos ha hecho alguna concesión (Cialdini, 2001). Es decir, sentimos la obligación de devolver en el futuro regalos, favores, invitaciones que nos han sido dados con anterioridad.

Alvin Goudner (1960) afirma que todas las civilizaciones respetan esta regla. Del mismo modo, Richard Leakey (1978) atribuye al sistema de reciprocidad la condición que nos hace humanos.

Basándonos en este principio, encontramos dos técnicas asociadas: esto no es todo y portazo en la cara. La primera de ellas consiste en ofrecerle un obsequio o regalo a la otra persona, incluso sin que esta lo haya solicitado, ya que la solicitud del mismo no es condición necesaria para despertar en nosotros el sentimiento de deuda. De este modo, al hacer algún tipo de petición posteriormente, es más probable que la persona acceda a la misma.

La segunda táctica consiste en hacer una petición inicial más elevada de la que se pretende lograr. Si esta petición inicial es rechazada, se expone una petición más moderada que es la que realmente se quiere conseguir. Esta técnica además produce gran satisfacción final pues crea en el receptor la sensación de control.

A continuación, Cialdini (2001) presenta el principio de compromiso y coherencia, el cual sostiene que, una vez que hemos adoptado una postura, tendemos a ser consecuentes con el compromiso asumido. Es decir, nuestra conducta está guiada por el compromiso asumido con anterioridad.

Años atrás, Festinger (1957), Heider (1946) y Newcomb (1953) contemplaron el deseo de coherencia como motivador central de nuestro comportamiento.  Afirman que el deseo de ser y parecer coherentes, es un arma de influencia muy potente que a menudo nos lleva a actuar en contradicción con nuestros propios intereses.

En relación con este principio, encontramos la Teoría de la disonancia cognitiva enunciada por Festinger (1962), la cual ha sido comentada anteriormente. En ella se postula que cuando aparecen dos cogniciones incompatibles, la persona tiende a reducir esa disonancia reafirmando una de ellas. Esto mismo es lo que describe el principio de compromiso y coherencia, ante diferentes opciones, elegimos una de ellas adquiriendo un compromiso, que guiará nuestras actuaciones.

En relación con este principio, encontramos tres técnicas: el pie en la puerta, lanzamiento contra la base e incluso un penique es suficiente.

La táctica del pie en la puerta, consiste en hacer una pequeña petición inicial a la que el receptor difícilmente se pueda negar. Posteriormente se formula otra petición mayor que el receptor tenderá a aceptar para parecer coherente.

En la táctica de lanzamiento contra la base, se le ofrecen al receptor unas condiciones ventajosas respecto a una situación determinada, cuando este ya haya planificado su conducta para lograr dicho objetivo, se cambian las condiciones iniciales por otras menos atractivas. Al igual que en la táctica anterior, el receptor aceptará la condición final para tratar de ser coherente con la decisión tomada en primer lugar.

En lo que se refiere a la técnica de incluso un penique es suficiente, se trata de que la persona afirme una serie de valores relevantes para él, para a continuación hacerle una petición basada en los valores anteriormente comentados. De forma que, si la rechaza, los valores expuestos se verían cuestionados y la persona parecería incoherente.

Posteriormente (Cialdini, 2001) describe el principio de sanción social, el cual pone de manifiesto la tendencia a realizar comportamientos o acciones acordes con lo que hacen o piensan los demás. Es decir, la corrección de un comportamiento viene dada por la aprobación de los demás.

Partiendo de este principio encontramos la técnica de lo que hace la mayoría en la que se induce a una persona a acceder a una petición afirmando que otros individuos la han aceptado. Del mismo modo la técnica de personas semejantes consiste en acompañar la petición de un listado de personas similares que han actuado de forma semejante.

En cuanto al principio de escasez (Cialdini, 2001) lo describe como la tendencia a valorar aquello que está fuera de nuestro alcance o que es difícil de conseguir, es decir, intentamos asegurar aquellas oportunidades que son escasas o pasajeras. Bajo este principio encontramos las tácticas de serie limitada, plazos de tiempo limitados y convencer de que el producto deseado se puede agotar.

La Teoría de la reactancia psicológica formulada por Jack Brehm (1966) pone de manifiesto la eficacia de este principio, ya que, siempre que nuestra capacidad de libre elección se ve reducida o amenazada, el deseo de recuperarla se acrecienta, deseando el producto o petición ofrecida con mayor fuerza que antes.

También, Cialdini (2001) expone el principio de autoridad, que muestra la fuerte tendencia a obedecer peticiones o sugerencias de autoridades consideradas legítimas. El experimento realizado por Milgram (1974) muestra de igual modo la capacidad de influencia que la obediencia a la autoridad tiene en nuestro comportamiento.

Las técnicas asociadas a este principio son: Títulos y adornos como uniformes, joyas etc., los cuales se asocian como sinónimo de persona experta y figura de autoridad.

Por último, Cialdini (2001) hace referencia al principio de simpatía, que indica que cuando las personas se encuentran en un ambiente agradable, con personas con las que se sienten cómodos, tienden a acceder a las peticiones realizadas por el emisor.

Las tácticas que encontramos asociadas a este principio son: atractivo físico que nos muestra la correlación que se tiende a realizar entre atractivo y cualidades positivas; familiaridad, en el experimento realizado por Zanjonc (1968) se pone de manifiesto la importancia de favorecer la proximidad entre el emisor y el receptor del mensaje, ya que reaccionamos favorablemente a aquellas personas que nos resultan familiares; elogios y halagos,  los cuales tienen un efecto positivo en el receptor aumentando la probabilidad de aceptación de peticiones y contacto y cooperación que hace visible el efecto positivo que el contacto tiene en la cooperación y adopción de una actitud favorable por parte del receptor.

Briñol, de la Corte y Becerra (2001) y Cialdini (1993) añaden que los emisores que son  percibidos como creíbles, expertos y fiables, son más influyentes y consiguen transmitir el mensaje persuasivo con mayor eficacia. También consideran el atractivo o simpatía y el poder, entendido como la capacidad para controlar refuerzos y castigos, como variables relevantes.

Del mismo modo, Borg (2007) afirma que cualquiera puede llegar a dominar el arte de la persuasión si presta atención a los siguientes elementos: 1) Empatía o inteligencia interpersonal: Esta nos permite buscar estrategias o soluciones de forma que tanto receptor como emisor resulten beneficiados. Además, si el entrevistador actúa de manera sincera y muestra un interés genuino por la persona, dándole confianza, esta será devuelta ya que la confianza es anti entrópica, cuánto más se usa más se genera, 2) Escucha activa: Es de gran utilidad para comprender sentimientos, pensamientos y acciones, 3) Atención para captar lo que la persona quiere transmitir, 4) Lenguaje corporal o no verbal: Es de especial relevancia pues su emisión se realiza de forma inintencionada. Incluso cuando el sospechoso se niega a colaborar, su lenguaje no verbal nos está indicando aspectos relevantes sobre sus emociones. Tal y como dice el primer axioma de la comunicación humana, es imposible no comunicar (Watzlawich, 1971). 4) Memoria: Útil para recordar promesas, detalles de la persona y demás datos, 5) Psicolingüística: Hace referencia a la influencia de las palabras en nuestras emociones. Este último elemento es de vital importancia, pues utilizar las palabras adecuadas en cada momento es fundamental para la persuasión.

Borg (2007) además, nos recuerda que para que la comunicación persuasiva se lleve a cabo de manera eficaz, es fundamental: adoptar una posición de colaboración, dejar claro lo que se pretende, escuchas las peticiones de la otra persona, asumir que existen objetivos compartidos y admitir que existen diferentes vías de conseguir los objetivos que uno tiene.

Por último, cabe destacar que la personalidad del emisor constituye un factor fundamental a tener en cuenta.  Pueden existir notables diferencias en la eficacia del mensaje persuasivo en función de la afinidad existente entre el emisor y receptor. Esta interesante relación, será analizada más adelante.

BLOQUE III: CÓMO INFLUIR EN FUNCIÓN DE CADA PERFIL

1. Cómo influir en función de las características personales del receptor

La finalidad de este trabajo es la elaboración de una serie de estrategias que recojan la mejor forma de aproximación a cada perfil, que es lo que se va abordar en este apartado.

Se puede entender persuabilidad como la facilidad con la que se puede convencer a alguien en términos generales, es decir, lo fácil que resulta persuadir a una persona (Briñol, 2001; de la Corte, 2001 y Becerra, 2001).

Existen algunas evidencias sobre si es más fácil convencer a algunas personas que otras por sus rasgos de personalidad, sin embargo, la investigación contemporánea no ha realizado numerosos avances. Por tanto, lo que en este trabajo se va a reflejar, debe ser tomado como una aproximación en la que pueden aparecer diferencias a la hora de ser puesta en práctica.

Como se ha puesto de manifiesto anteriormente, las personas con tendencia a la extraversión son personas sociables, activas con tendencia a la búsqueda de sensaciones. Como indica la Teoría del arousal optimo, (Martínez, 1997), estos sujetos presentan bajos niveles de activación cerebral por lo que recurren a múltiples conductas para que estos niveles se incrementen entre las que se encuentran estar rodeados de gente y la búsqueda de ambientes con alta estimulación.

Si nuestro objetivo es desestabilizar a este tipo de sujetos, lo que tendremos que hacer es incurrir a situaciones de asilamiento, situaciones en las que estos individuos se encuentren solos y con baja estimulación. Todo lo contrario, habría que hacer si lo que se quiere es desestabilizar a un sujeto típico introvertido, los cuales debido a su alto nivel de activación se encuentran cómodos en estos ambientes aislados y de baja estimulación.

Aquellos sujetos que puntúan alto en Neuroticismo, presentan altos niveles de ansiedad y miedo, se observa en ellos una mala gestión de las emociones en ambientes adversos o estresantes, dando lugar a inestabilidad emocional, desbordamiento de emociones, aparición de sentimientos negativos etc. Para desestabilizar a estos sujetos, podemos incurrir a situaciones estresantes en las que estos individuos se sientan incomodos.

Por el contrario, aquellos sujetos que presentan bajos niveles de Neuroticismo, son aquellos que reaccionan bien en ambientes adversos o estresantes, en los que sería necesario recurrir a técnicas enfocadas a la búsqueda de recompensas o terminación de un castigo.

Las personas con altos niveles de Psicoticismo son aquellas caracterizadas por la impulsividad, necesidad de satisfacción inmediata y falta de apego. Todo lo contrario que aquellos sujetos con bajos niveles de Psicoticismo, en los que encontramos bajos niveles de impulsividad, capacidad para demorar la gratificación, así como conductas empáticas o afables.

Si relacionamos estos dos últimos rasgos (Neuroticismo y Psicoticismo) con los principios y técnicas de influencia propuestas por Cialdini (2001) expuestas anteriormente, podemos establecer algunas relaciones:

En aquellas personas que presentan bajos niveles de Psicoticismo y altos niveles de Neuroticismo, se observan altos niveles de ansiedad e inestabilidad emocional y empatía, se pueden utilizar técnicas como el pie en la puerta, para que la persona vaya aceptando pequeñas cosas y al final acabe confesando o la técnica de validación social, haciéndole ver que lo que la mayoría haría en su situación es precisamente aquello que nosotros le pedimos.

Es importante tener en cuenta que el factor emocional de estas personas puede constituir una vía de entrada efectiva, pero si la ansiedad creada a esta persona es excesiva, este puede negarse a colaborar con la investigación. Por ello sería adecuado que el emisor que se enfrentara a estas personas fuera paciente, se mostrara empático con esta persona, haciéndole ver que entiende su posición y que lo mejor que puede hacer es colaborar. Además, para crear un vínculo con esta persona, el emisor podría recurrir al principio de simpatía para bajar su respuesta de activación, principio de reciprocidad ofreciéndole obsequios o pequeñas proposiciones para que luego acepte una proposición más elevada o el principio de autoridad, haciéndole ver que ambos tienen intereses compartidos y que su colaboración en la investigación tendrá beneficios para él.

Del mismo modo, en aquellas personas con altos niveles de Psicoticismo y bajos niveles de Neuroticismo, en los que se observa estabilidad emocional y falta de empatía, lo que habría que hacer es entrar por la vía lógica o racional ya que por la vía emocional no se obtendrá ningún efecto.

El emisor debe saber manejar a este tipo de personalidades y estar alerta ya que existe una tendencia a la manipulación y engaño en estos perfiles. Para influir en ellos, se podría recurrir al principio de simpatía, haciéndole halagos para así aprovechar su egocentrismo y utilizar expresiones como “hay que ser muy valiente para hacer eso”, el principio de autoridad pues es probable que, con un agente con uniforme, serio, experto, sienta que alguien importante e influyente como él le está prestando atención, alimentando de este modo su egocentrismo.

Se pueden utilizar con ellos técnicas como portazo en la cara, que consiste en hacer una proposición inicial más baja que la que se pretende conseguir para posteriormente subir la oferta, así se crearía en la persona la sensación de control que siempre busca. También se puede recurrir a los retos y principio de escasez, acudiendo a expresiones como “no eres capaz de hacerlo”, para así movilizar al sujeto en la dirección que nosotros deseamos.

2. ¿Qué personalidades son más resistentes a la persuasión?

Petty et al. (2004) definen la resistencia como resultado fallido de una comunicación persuasiva, como una motivación a oponerse a ciertos mensajes, como un proceso psicológico o como la cualidad de ciertos receptores.

Todo lo expuesto hasta el momento, pudiera dar la impresión de que las personas estamos desarmados ante las estrategias e intentos persuasivos de los demás. Sin embargo, las actitudes constituyen una fuente importante de identidad para las personas por lo que es frecuente que estas se resistan a cambiar sus creencias o actitudes, incluso cuando reciben información contraria a las mismas.

Por este motivo pese al intento de los emisores por controlar los ambientes, elaborar de forma adecuada el mensaje persuasivo, analizar la mejor forma de aproximación a cada perfil, el cambio de actitud en el receptor finalmente no tiene lugar.

Tomando como referencia el análisis realizado anteriormente sobre los perfiles de personalidad, sus rasgos típicos y sus patrones de conducta, podemos decir que encontraremos mayor persuabilidad, o lo que es lo mismo, menor resistencia a la persuasión en aquellos perfiles que presenten altos niveles de Neuroticismo y bajos niveles de Psicoticismo.

En estos perfiles encontramos altos niveles de inestabilidad emocional, tendencia a experimentar sentimientos de culpa, vergüenza e hipersensibilidad emocional, lo cual les hace sensibles a los castigos y recompensas. Por otro lado, debido al Psicoticismo bajo se observan en ellos conductas empáticas, altruistas, afables y conductas encaminadas a la dependencia emocional. Por todo ello, constituyen perfiles fáciles de desestabilizar y en los que se considera que el mensaje persuasivo puede tener resultados más efectivos.

Por el contrario, se considera que aquellos perfiles con alta estabilidad emocional y altos niveles de Psicoticismo como aquellos más resistentes a la persuasión. La combinación de estos rasgos hace a estas personas ser tranquilas, despreocupadas, capaces de enfrentarse a situaciones estresantes sin desestabilizarse, lo que unido a la falta de empatía y a su tendencia a mentir sin experimentar vergüenza ni culpa dificulta el proceso de influencia. El proceso de influencia con estos individuos va a ser largo y costoso, requiriendo una alerta por parte del entrevistador para que, en un momento dado, no se dé un cambio de papel y sea el emisor el que termine siendo influido.

Además de los rasgos de personalidad, existen otros mecanismos que los receptores pueden poner en marcha para eludir la influencia de la persuasión.

Entre estos mecanismos que parecen explicar el aumento de resistencia a la persuasión encontramos el grado de conocimiento previo que el receptor tiene sobre el tema. En general cuanto mayor es el conocimiento que el receptor tiene del tema y más articulado está este conocimiento, esto es, cuanta más fuerza tiene la actitud (Eagly y Chaiken, 1998), más difícil es persuadirle y, por tanto, es necesario el empleo de tácticas más elaboradas (Salcedo, 2007).

Del mismo modo, existen otras diferencias individuales que también ejercen un papel fundamental en la aceptación o resistencia a mensajes persuasivos. Briñol, de la Corte y Becerra (2001) afirman que la autoestima, la ansiedad, la inteligencia y la sensibilidad social son características variables en el receptor que influyen en la capacidad persuasiva.

Salcedo (2007) afirma que la inteligencia está positivamente relacionada con la recepción del mensaje, pero al mismo tiempo relacionada negativamente con la aceptación del mismo, es decir, los más inteligentes captan mejor el mensaje que los menos inteligentes, pero acaban rechazándolo debido a la mayor capacidad que estos presentan para poner en duda aquello que se les propone.

Este descubrimiento podría hacernos pensar que los menos inteligentes serán más susceptibles a la persuasión, sin embargo, no es así, ya que en ellos encontramos dificultades para comprender el mensaje. Los mayores índices de persuasión los encontramos en aquellos sujetos que presentan niveles medios de inteligencia.

De acuerdo con el modelo de alta probabilidad de elaboración elaborado por Petty y Cacioppo (1986), una misma variable (como la inteligencia) puede actuar a través de distintos procesos a la hora de generar cambio de actitudes. Tomando como referencia este modelo, habría que estudiar la relación entre la motivación o capacidad de las personas para procesar la información del mensaje y la capacidad de persuadir.

En lo que se refiere a la autoestima, como variable que puede influir en la aceptación o resistencia a un mensaje persuasivo, Horcajo, Valle y de Miguel (2007) afirman que los sujetos con alta autoestima, los cuales tienen una evaluación positiva de sí mismos, muestran pocos cambios de actitudes debido pues tienden a confiar más en sus propios pensamientos. Del mismo modo en aquellos sujetos con baja autoestima, se observan también resistencias a los mensajes persuasivos debido a los bajos niveles de recepción. Los mayores índices de persuasión por tanto los encontramos en sujetos con niveles intermedios de autoestima.

En cuanto a la ansiedad y el efecto que esta tiene en el cambio de actitudes, se han encontrado mayores índices de persuasión en personas con niveles medios de ansiedad. La relación entre la ansiedad y la persuasión tiene forma de U invertida (De Miguel et al, 2009), cuando los niveles de ansiedad son muy elevados o muy escasos, la probabilidad de convencer a alguien es baja.

Del mismo modo, se ha establecido una relación entre la necesidad de cognición y el cambio de actitudes. Entendiendo la necesidad de cognición como la motivación diferencial que tienen los sujetos para pensar sobre las cosas en general (Briñol et al, 2005), se ha encontrado una relación positiva entre la persuasión y la necesidad de cognición. Las personas con alta necesidad de cognición realizan un mayor análisis del mensaje persuasivo lo que a su vez les permite recordar con mayor facilidad los argumentos descritos en el mensaje persuasivo y reflexionar sobre aquello que quiere conseguir de ellos.

Debido a ello, en los sujetos con alta necesidad de cognición, se han encontrado diferencias en el cambio de actitudes en función de la calidad de los argumentos del mensaje (Briñol et al, 2005).

Por último, cabe destacar que Salcedo (2016) afirma que para el estudio de la resistencia a la persuasión es importante tomar en cuenta el grado de distracción que el sujeto presenta, ya que si la distracción es alta, la comunicación persuasiva puede verse afectada. También Moya (1999) pone de manifiesto que, si el receptor es avisado de que van a intentar persuadirlo, este puede incrementar su resistencia a la persuasión ya que se estimula le elaboración de contraargumentos.

CONCLUSIÓN

El objetivo de este trabajo es proponer las estrategias de aproximación e influencia más adecuadas en función de cada perfil, para lo cual es necesario detenerse en los diversos estudios realizados sobre las diferencias individuales, así como en las técnicas de influencia propuestas por Cialdini (2001).

A medida que se han ido exponiendo estas teorías, se ha encontrado que, existe una mayor persuabilidad o menor resistencia en aquellas personas que presentan puntuaciones altas de Neuroticismo y bajos niveles de Psicoticismo, propiciado por la inestabilidad emocional y empatía que estos presentan.

Por el contrario, encontramos menor persuabilidad en aquellos sujetos que presentan bajos niveles de Neuroticismo y altos niveles de Psicoticismo, debido a la ausencia de emociones como vergüenza, culpa, miedo o ansiedad. Para que el emisor pueda influir en este tipo de personalidades, debe aprovechar el egocentrismo propio de ellos y la vía racional de los mismos ya que la vía emocional queda descartada con este tipo de personalidades. Del mismo modo, se aprecia en ellos una tendencia al engaño y manipulación por lo que es preciso que el emisor esté alerta para que, en un momento dado, no se dé un cambio de papel y sea el emisor el que termine siendo influido.

Además, existen otros factores que influyen en la resistencia a la persuasión de los diferentes sujetos como son: la inteligencia, autoestima, sensibilidad social, necesidad de cognición, distracción y el grado de conocimiento previo sobre el tema.  Considerar estos aspectos es de vital importancia ya que, como se ha puesto de manifiesto a lo largo del trabajo, conocer las diferencias individuales que el receptor presenta influye en gran medida en la eficacia del mensaje persuasivo.

Precisamente esta dificultad, es a la que deben enfrentarse entre otras, diversas unidades Policiales, quienes, a pesar de estar dotados de adecuadas capacidades persuasivas, desconocen las diversas diferencias individuales de los receptores que tienen delante y la mejor aproximación en función de las características de cada uno de ellos.

Por ello, el trabajo que aquí se presenta se considera de importancia pues aborda un campo hasta ahora inexplorado en España, constituyendo una nueva aproximación para tratar de forma efectiva con diversas fuentes humanas, la cual nos permite conocer la personalidad del receptor de forma pronta y sin contar con la colaboración explícita del mismo.

Además, aunque este trabajo ha sido realizado desde una perspectiva psicológica o criminal, los resultados e hipótesis aquí expuestos, son extrapolables a otros contextos como el periodismo, marketing, el mundo empresarial…

En cuanto a las limitaciones de este trabajo, lo anteriormente expuesto corresponde solo a las primeras bases sobre cómo influir en función de cada perfil, sin embargo, sería necesaria la contrastación empírica y la puesta en marcha de estas técnicas para comprobar su eficacia.

Índice de siglas y abreviaturas

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[1] Un rasgo es una disposición para comportarnos de una forma relativamente consistente (en diversas situaciones y lugares) y relativamente estable (en distintas ocasiones). Es decir, los rasgos muestran la tendencia de respuesta de cada individuo, nos permiten predecir nuestro comportamiento y el de los demás (Espinosa y García, 2004).

[2] El concepto de dimensionalidad implica fundamentalmente dos aspectos básicos: a) existe un limitado número de dimensiones básicas de personalidad, y b) tales dimensiones se distribuyen de manera normal, formando un continuo en el que cualquier persona puede ser ubicada (Pelechano, 2000). La palabra dimensión también puede ser utilizada como sinónimo de factor (por el método estadístico que básicamente se emplea en las teorías dimensionales: el análisis factorial). En este sentido, la dimensión es para Eysenck un factor de segundo orden o supra factor que supone la correlación entre factores de primer orden o rasgos (Schmidt et al, 2010).

[3] Las actitudes son evaluaciones globales y relativamente estables que las personas hacen sobre otras personas, ideas o cosas, los cuales reciben la denominación de objetos de actitud (Eagly y Chaiken, 1998; Petty y Wegener, 1998).


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Schmidt, V., Firpo, L., Vion, D., Oliván, M. D. C., Casella, L., Cuenya, L., y Pedrón, V. (2010). Modelo Psicobiológico de Personalidad de Eysenck: una historia proyectada hacia el futuro. Revista internacional de psicología11(02), 3-27. Recuperado de http://www.revistapsicologia.org/index.php/revista/article/view/63

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Para citar este artículo:

  • Sánchez, M. (2018, 15 de septiembre). Perfiles Criminales y Persuasión Revista PsicologiaCientifica.com, 17(3). Disponible en: http://www.psicologiacientifica.com/perfiles-criminales-y-persuasion


6 Comentarios para “Perfiles Criminales y Persuasión

  1. Avatarpablo

    Artículo muy interesante y redactado de una manera excelente.

  2. AvatarIsabdl

    Trabajo muy completo y clarificado. Enhorabuena

  3. AvatarIsabel

    Me ha gustado mucho vision de la personalidad humana y tu forma de redactar. Gran trabajo, enhorabuena.

  4. AvatarHumberto Olvera

    Muy buen artículo. Gracias por compartir, y por seguir haciendo investigación.

  5. AvatarOsiris calderón

    Solo para darle mis felicitaciones, es un excelente trabajo y sobre todo muy interesante.

  6. Avatarlilian larios

    Excelente aporte a la investigación, gracias por compartir.

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